Guillermo Alvarado explica en Men´s Health cual es el camino para crecer y afianzarse como entrenador personal, y acabar disponiendo de la posición que te permita vivir de ello con una relativa seguridad.

Si bien el artículo anterior trataba de cómo debía formarse un entrenador en caso de desear vivir de ello, en este post voy a hablar del camino que, a mi entender, sería el adecuado para crecer, afianzarse en el sector, y acabar disponiendo de una posición suficientemente cómoda como para vivir de ello con una relativa seguridad.

Este proceso no tiene por qué iniciarse una vez se haya completado la formación teórico práctica que detallé en el último post sino que lo más indicado sería llevarla a cabo paralelamente aprendiendo y adaptándose a la experiencia de cada uno.

En entrenamiento personal las estadísticas y la experiencia de otros entrenadores no nos sirven. Si tenemos en cuenta que una gran cantidad de clientes, por no decir la mayoría, los conseguiremos gracias al boca a boca, podemos decir que la mejor estrategia de captación de clientes es una adecuada estrategia de fidelización. Cuanto más satisfechos estén nuestros clientes más fácilmente hablarán de nosotros a sus amigos. Las estadísticas y todo lo que nos hable de acciones concretas de promoción profesional no serán útiles debido a que esos 20 clientes que podremos llegar a tratar personalmente no tienen por qué parecerse en nada a los otros 20 de otro compañero de profesión, por lo que las acciones que le sirvieron a uno no tienen por qué tener el mismo efecto en otro entrenador.

Entonces, ¿Cómo puedo saber qué hacer para crecer como entrenador? La respuesta es fácil, olvídate de las experiencias de otros entrenadores y lo que este o el otro hicieron para hacerse un hueco en el sector. En su lugar escucha a tus clientes, no consideres jamás que sabes mejor que ellos qué les conviene, y trata de identificar y satisfacer todas y cada una de sus necesidades.

ABRIÉNDOSE CAMINO

Tal y como he dicho anteriormente, la clave para captar clientes reside en que estos actúen libremente como prescriptores. Nada es más efectivo que la recomendación de alguien en quien confías. Si tenemos en cuenta que al empezar a trabajar careces de esta posibilidad al no tener quien hable de ti el primer objetivo, por tanto, será conseguir esos primeros clientes a los que poder satisfacer y deslumbrar con tu enorme capacidad profesional. En este sentido, no se me ocurre mejor forma de captar esos primeros clientes que trabajando en una instalación deportiva donde se ofrezca este servicio.

Hoy en día la mayoría de gimnasios ofrecen esta posibilidad. Los monitores empiezan trabajando como instructores de sala obteniendo la posibilidad de llamar la atención de lo socios de manera que estos puedan contratar tus servicios en exclusiva. Evidentemente, esto solo sería el punto de partida puesto que, una vez contaras con suficientes clientes personales, dejarías de trabajar como instructor de sala dedicándote a ellos en exclusiva.

Llegado a este punto, y cuando ya no puedas atender más clientes, es posible que quieras seguir creciendo. En caso de haber tratado correctamente a tus clientes, estos serán siempre más fieles al entrenador que a la instalación puesto que es contigo con quien tendrán más confianza al haber solidificado una relación personal y ser responsable directo de su estado de forma. Es por ello que, en caso de que desees cambiar de instalación por otro lugar donde mejore su experiencia, lo más probable es que todos, o una gran mayoría, te sigan. Evidentemente, en caso de que el cambio de instalación les provoque un perjuicio superior al beneficio obtenido por seguir trabajando contigo es posible que no te sigan, así que asegúrate de que, como mínimo, el cambio no les perjudique.

CRECIENDO COMO ENTRENADOR

Una vez cuentes con una cartera amplia y sólida de clientes tu poder de negociación frente a las instalaciones será mayor. Esto te ayudará a conseguir mejores condiciones para ti y tus clientes si en un momento decides cambiar de instalación.

Existen centros donde, en lugar de cobrar la instalación al cliente la cantidad determinada por el servicio de entrenador personal, y estos a su vez repartir el porcentaje acordado con el entrenador, es este quien acuerda una franquicia o pago fijo en concepto de “explotación” o uso de la instalación con sus clientes, de manera que sería el entrenador quien cobraría la cantidad que deseara a cada cliente ganando en libertad y autonomía. Los clientes ya no serían de la instalación, sino propios del entrenador. Esto, evidentemente, ya supone en si un gran paso en el desarrollo profesional de toda persona puesto que supondría pasar a gestionar su propia cartera de clientes convirtiéndose, de alguna manera, en empresario.

AFIANZÁNDOSE COMO ENTRENADOR

Si entendemos la madurez de todo profesional como la seguridad de éste a la hora de mantener un flujo constante de trabajo, disponer de un entorno y una metodología clara que le permita mantener la satisfacción de los clientes, y con el tiempo ganar más de los que se pierden, es determinante.

Personalmente tengo un premisa que me ha servido como faro en la oscuridad. Tratar de superar constantemente las expectativas de los clientes me ha servido de guía en todo momento hasta alcanzar el punto en que me encuentro actualmente. Pero para ello en una instalación convencional hay demasiados aspectos que condicionan directamente la experiencia del cliente y que escapan al control del entrenador. ¿Qué vas a hacer cuando un cliente se queje de que hace calor o frío?¿O si te dice que los cuartos de baño están sucios? Seguro que a todos se nos ocurren una gran cantidad de situaciones que no podemos controlar y que pueden echar por tierra todos nuestros esfuerzo por hacer que el cliente se sienta plenamente satisfecho. Es por ello que el control de la instalación lo es todo en la búsqueda de la plena realización del cliente y, de paso, del entrenador.

Cada vez veo más entrenadores que deciden crear una pequeña instalación donde entrenar a sus propios clientes. Algunos lo hacen en su propia casa, en una oficina o en un modesto bajo comercial, otros le alquilan un espacio a una instalación mayor, y otros directamente deciden acudir al domicilio de cada cliente. En todos los casos anteriores, excepto en el segundo, la flexibilidad y capacidad de adaptación a los gustos y necesidades del cliente sería superior que en cualquier centro deportivo. Eso si, no debemos olvidar que no todos los clientes de entrenamiento personal buscan la privacidad y comodidad que este tipo de soluciones les aportaría. Hay quienes prefieren disfrutar del resto de servicios y oportunidades que un centro convencional les ofrece. Todo esto me lleva a la premisa con la que iniciaba este post. Analizar e identificar las necesidades de cada cliente, olvidarnos de lo que hacen o les dio buen resultado a otros, y tratar de satisfacer cada una de ellas. Solo así conseguiremos una cartera sólida de clientes que nos permita vivir y alcanzar la realización profesional que todos buscamos.